jueves, 24 de junio de 2010

El Discurso Escrito

Las Cartas de Venta - Su Propia Fuerza de Ventas

La Oratoria, pertenece a la gran familia de las comunicaciones. Es muy frecuente, que tus comunicaciones se establezcan por escrito, a través de cartas comerciales, correo electrónico, folletería o informes. A este canal, lo denominaremos DISCURSO ESCRITO.

Muchas veces, deseamos “vender” una idea; o un proyecto, programa, una nueva forma de hacer, a nuestros jefes, colegas, o personas con las que interrelacionamos; y elegimos el canal escrito, en el caso de esta Lección estudiaremos sus características y recomendaciones de los mejores especialistas para que tus discursos escritos, alcancen buenos resultados.

Los principios puedes aplicarlos a cualquier discurso escrito, que tenga como objetivo, vender, convencer, persuadir, o ganar colaboración de otras personas.

Lee con atención las características, sugerencias y técnicas expositivas y aplícalas a tus comunicaciones escritas, los resultados te sorprenderán.

El contenido de tus comunicaciones escritas debe parecer inteligente, pues, de otra forma, los clientes potenciales se irán no las leerán. Hay mucho más detrás de una buena carta de ventas de lo que se ve a simple vista.

Escribir buenos discursos escritos es un arte que muchos pasan por alto… pero que, si te tomas el tiempo de aprender sus principios, lograrás mejorar tus negocios.

Visualiza tus comunicaciones escritas, como tu propia presencia, frente a tu público.

Todo lo que tienes que hacer es aprender a escribirlas, por lo tanto, deberás invertir unos minutos diarios o semanales, practicando y ensayando, hasta ganar habilidad natural en su confección. También controlar y medir los resultados de respuestas, para realizar los cambios y ajustes necesarios, hasta que te encuentres con el resultado esperado.

Pero… antes de comenzar a escribir, debes tener un perfil de tus destinatarios, por ejemplo:

¿Son ellos profesionales?
¿Son estudiantes universitarios?
¿Mujeres u hombres?
¿Cuántos años tiene la mayoría de ellos?

Este punto es muy importante, porque debes “ponerte en el lugar de ellos” pensando en lo que necesitan, desean o están dispuestos a aceptar.




Una vez, logrado el perfil de tus destinatarios, debes, fundamentar por qué ellos necesitan tu propuesta.

¿Qué beneficios, ventajas, o ganancia obtendrán?

¿Qué problemas solucionarán con tu propuesta?

Ten cuidado, el precio, la marca, el prestigio de la compañía, no son beneficios, esos puntos son características!

Ejemplo: del libro de cocina. Enfoque las cartas de ventas hacia cuántos platos deliciosos puede hacer una persona con él, dígales que ellos llegarán a ser grandes artistas culinarios, y mencióneles el tiempo que ahorrarán con todas las recetas.
No te enfoques solamente en el número de páginas y las hermosas fotos que tiene el libro. A la gente no le interesan tanto esos detalles, sino el real beneficio que ellos pueden recibir con el libro.

La decisión es más emocional que lógica. Si usted puede llenar las necesidades de los prospectos, y puede hacerlo AHORA, sus clientes se interesarán en su propuesta.

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Algunas Recomendaciones
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Las siguientes, son unas indicaciones para tener en cuenta al redactar tus discursos escritos.

* Habla de beneficios: Haga una lista con las características de su producto, y entonces escriba al lado por qué ese rasgo es tan importante. ¡Esos son los beneficios - asegúrese de expresarlos bien! Los clientes realmente no se preocupan demasiado por el producto; ellos quieren saber lo que hace en ese producto para ellos… sí, todos nosotros somos egoístas cuando buscamos algo específico.

* Habla cómo solucionar el problema: Asegúrese de presentar bien explicado un problema y hacer que sus lectores tomen profunda conciencia de él. Usted debe conseguir que ellos relacionen que ese problema, es su problema. Y ahí está usted, con su producto, que es la solución para ese problema. Si usted hace esto bien, ellos se sentirán fuertemente propensos a comprar su producto.

* Compara el precio de no hacerlo con aceptar: Explica a tus destinatarios lo que perderán o arriesgarán si no aprovechan tu propuesta, o si ellos se dejan estar y no compran en ese mismo momento.

* Dile a sus clientes exactamente lo que usted quiere que hagan: Si quieres que ellos pidan el producto, les tienes que decir cómo hacerlo. Si quieres que ellos llenen un formulario, les dices que lo llenen; e incluso, explicarles cómo hacerlo.

* Regalos/Promociones: A todos les gusta pensar que han conseguido una verdadera “ganga”, así que regáleles algo extra con tus productos. De esa forma, tus propuesta será más atrayente.

* Testimonios: Agrega testimonios reales; a las personas les gusta sentirse reflejadas en otras personas. Demuestra que otros como ellos obtuvieron lo que buscaban al comprar su producto, o aceptar tu proyecto. Las fotografías de las personas realmente ayudan al testimonio y producen credibilidad, así como los detalles; por ejemplo, la ciudad en donde vive el referente, la ocupación y cualquier otro dato que pueda ser pertinente a su producto.

* Utiliza el singular: Refiérete a “tuyo”, “suyo” “usted”. A las personas les gusta percibir que se dirigen personalmente a ellas. Se sentirán más identificados.

* Claridad: Responde a cada preocupación potencial de sus destinatarios, respondiendo a cada pregunta o resolviendo objeciones. En todo caso no aceptarán.

* Titulares: Los títulos son tus primeras palabras, por lo tanto deben llamar la atención sobre el tema. Escribe un buen título acompañado de un subtítulo que presente el beneficio. El título debe colocarse en posición central y en negrita. Las letras deben ser dos veces más grandes de tamaño que el resto de tu texto. No pongas letras en rojo, ni tamaño de letras desmesurado. Esto produce un efecto contrario al objetivo de tu mensaje, que es comunicar. Por ejemplo, los titulares que generalmente llevan un sentido de misterio o de emoción, funcionan mejor.

* Use un lenguaje informal hable con sus visitantes, no a ellos.

• Escriba con palabras simples; mantenga sus oraciones y párrafos bien cortos.

• La gente tiende a saltear líneas cuando lee, así que asegúrese de resaltar las palabras claves que usted quiere que ellos realmente observen.

• Use viñetas, pues eso hace más fácil la organización de los textos y facilita la lectura.

Fuente: CartaDeVentas.com

Esperando verte en las primeras filas de nuestros próximos cursos de Oratoria Moderna, te deseo una excelente semana.


Victor Begarie Claps
Director – Master Coach
Escuela de Oratoria Moderna
“Herramientas para Liderar”
Informes: oratoria@menteveloz.com.ar
Consultas personales: vbccapacitacion@yahoo.com.ar

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